規(guī)劃代理品牌，邁向正規(guī)化

    代理商自我提升的另一條光明大道是：規(guī)劃代理品牌，邁向正規(guī)化。但一談到“品牌規(guī)劃”，很多代理商就會認(rèn)為那是生產(chǎn)企業(yè)的事，我們何來品牌規(guī)劃？

    其實不然。比如在北京，人們一提到買家電，就會想到去國美，“國美”在這里就是一個品牌。因而，代理商進(jìn)行自身品牌規(guī)劃，就是把自己的公司作為一個品牌來經(jīng)營。

    當(dāng)然，代理商的品牌規(guī)劃是個系統(tǒng)工程，但我們可以從簡單處人手，從重要處加強。

    1.對所經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃

    代理商經(jīng)營什么產(chǎn)品是重要的，這關(guān)系到代理商自己的整體形象，事業(yè)的成敗一定程度上也依賴于所代理的產(chǎn)品。弱勢品牌的產(chǎn)品很難運作成功，失敗了首先影響的是代理商品牌，打擊的是下游客戶的信心。于在經(jīng)營過程中缺乏技術(shù)性操作和管理，往往得不到預(yù)期的結(jié)果。

    2.建設(shè)品牌信譽度和美譽度

    代理商的品牌信譽度和美譽度建立在成功開拓市場的基礎(chǔ)上，來源于和服務(wù)。

    許多代理商雖然打響了某一品牌，占有了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，但總是得不到下游客戶的贊譽，代理商品牌被產(chǎn)品品牌淹沒了，更多的是被自己糟蹋了；如果不是因為產(chǎn)品有市場，代理商的業(yè)務(wù)也許早已被拒之門外。原因不外乎兩點：

    首先口若懸河許諾，捂緊口袋兌現(xiàn)。言而無信、誘人上當(dāng)，甚至侵吞下游客戶的應(yīng)得利益。其次有恃無恐，作威作福，產(chǎn)品爭取進(jìn)一步拓展市場便是老大。對下游客戶趾高氣揚，甚至索賄等。

    正在攻打市場的代理商固然不會出現(xiàn)上面兩種情況，但通常在營銷決策上出現(xiàn)失誤，如代理商不敢留下推廣費用空間，給下游客戶以有條件的許諾，而是以批發(fā)價格一步到位分銷給客戶。

    結(jié)果是產(chǎn)品有價格競爭力，但客戶覺得沒有吸引力，讓產(chǎn)品躺進(jìn)角落里，既產(chǎn)生不了銷量，又對代理商品牌產(chǎn)生不了好感。沒有兌現(xiàn)許諾，何來信譽和美譽？沒有市場，又何來知名度？

    3.邁向正規(guī)化

    “正規(guī)化”是一項細(xì)致的工作，小到業(yè)務(wù)員的著裝、言談舉止、名片格式，大到公司的公眾形象、經(jīng)營理念、價值觀念等。如果代理商正好和一個不錯的品牌合作，就要主動向代理品牌學(xué)習(xí)借鑒；如果不是，就應(yīng)該向其他人學(xué)習(xí)，摸索、總結(jié)出適合自己的一套經(jīng)驗。一般的飼料代理商做不大，主要是管理問題。農(nóng)民做代理商管理，或者干脆自己做；而小彭的成功之處，關(guān)鍵在于選擇了正確主要憑感覺來的行業(yè)和代理品牌。

由此可見，代理商要想成功，選擇合適的行業(yè)和品牌是優(yōu)先步，惟有走對這一步，才有可能走好以后的每一步。