顧客有了購買意向,店主應如何把握機會呢?

　　在銷售過程中，常會遇到這樣的情況，顧客想買，但又拿不定主意，徘徊不前，這時就要做適當的引導。大致可以見到如下幾種情形：

　　如何應對還沒考慮好的顧客

　　這類顧客大多是剛知道有這么一個新產品，還沒有對它有感性認識，當被店員推銷詢問時，會隨口說出還沒考慮好的話來。

　　“先生，我這商品是剛上市的，現在正走俏呢，質量又好，包裝又新穎，現在價格又不高。先生，您就試一試吧。”

　　經你這樣一“吹乎”，顧客或許就會考慮，你在其考慮空當里再吹一吹風，說一些購買你的商品的好處，提高/增加水到渠成。

　　如何應對“到別處看看”的顧客

　　這類顧客總想多挑選幾次，認為貨比三家不吃虧。他們疑心太重，不信任店員。

　　對于這類顧客，給他制造機會，使他認為撿到便宜，然后就會聽任你“擺布”。或者給他制造“迷霧”，使他辨不清東西。

　　“怎么？先生。您不信任我的商品，還是不信任我？我可說好啦，您如果在別處找不到我這樣物美價廉的商品，回來我可就沒心思與您周旋了，請您速定吧！”

　　你這樣的回答，會使之不知所以，你的歪理他反而覺得很好，縱然有些猶豫不決，只要你給他一次下決定的機會，他就會順竿而下的。

　　如何應對“價格太高”的顧客

　　這些顧客一般是想買一些價格低，又很實惠，并不需要好包裝的商品。對這樣的顧客，你可以說：

　　“先生，您說我們的商品價高，那么哪兒還有比這還低的價呢？即使價比這低，他的商品有我這兒的好嗎？先生，一分錢一分貨，我們的價格是合理的啦，您既然喜歡我們的商品，也就可以啦。怎么樣，先生？”對于這些顧客，店員還可以追問他為什么不買別處低價的商品，況且一分價錢一分貨，價格高買好貨。另外，也可激他買其他商品。

　　如何應對“現在不買”的顧客

　　這種顧客一般對店員的服務，或對銷售的商品有一種不信任的思想。當店員問他時，他就借現在不買來推托。但是他卻不急著走，還會對商品左看右看，聽別的顧客的談論，這時你就可以說：

“先生，您是不是覺得有什么問題？如果有什么相反的意見，就馬上說出來，讓我給您立即解決。這樣，您就可以現在買下我們的商品，省得以后漲價，您覺得怎樣？”

　　經過這樣的對話后，顧客即使有什么疑慮或有相左的意見，也一定會告訴你。在你給他解決后，成交的可能性就大了。

　　如何應對沒主見的顧客

　　這類顧客做事沒主見，總是依賴別人，依賴他所信任的人。他們每做一件事，都要和家里人，或他所熟悉的人、信任的人商量。

　　對這樣的顧客，你可以說：

　　“先生，不要總是聽從別人的建議，而要自己去做，做一個獨立的人。假如你到了一個你沒有熟人的地方，那怎么辦呢？所以，我覺得你應該自己決定買不買？何必聽別人的呢？”

　　這樣誠懇的話，顧客首先就對你產生好感，為了表示自己有獨立主見，就會下決心了。

　　如何應對“要走了”的顧客

　　這些顧客大多數是一些討價還價的老手，特別不好對付。如果店員不答應他的條件，他就會說“我要走了”的話，用來對店員施加壓力。

　　對于這類顧客不能太讓步。因為你太讓步，他就會抓住你的弱點，讓你賺不到收銀。

　　“先生，要走了，明天來了別后悔呀，到明天，或許價格就漲了呢，您沒看見這幾天貨是一天比一天價格高嗎？再說我們這商品又不錯，您也喜歡，來，我們好好商談一下，怎么樣？”

　　當你運用這樣的語言之后，這類顧客就會走也不是，不走也不是。