團(tuán)購對家紡企業(yè)來說,不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)

2014-01-08 14:03:27 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀：716次友情提示：投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎！

團(tuán)購產(chǎn)品一般都是第三方物流,將貨品送到消費(fèi)者的手上,因此,在傳遞的過程中是否及時(shí)、安全就顯得非常關(guān)鍵.同時(shí),團(tuán)購營銷的售前和售后服務(wù)也要事先安排好.

品牌名稱：家紡
所屬行業(yè)：家紡 > 床上用品
門店數(shù)量：542家
投資金額：10~20萬

目前,以拉手、糯米、外賣為代表的團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)成為了一種全新的渠道模式,影響著人們?nèi)粘５南M(fèi)生活,這些團(tuán)購網(wǎng)站都拿到了上億美元的加盟,勢必成為一股新興的商業(yè)力量.

如何借助這一銷售平臺實(shí)現(xiàn)業(yè)績和品牌的雙豐收呢?筆者發(fā)現(xiàn),目前家紡企業(yè)還未重視這一渠道,團(tuán)購不是打價(jià)格戰(zhàn),而是一種新的商業(yè)模式,家紡企業(yè)必須盡快認(rèn)清楚這一點(diǎn),那么如何做好團(tuán)購呢?

現(xiàn)在,很多廠商都是直接找到團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行合作的,缺少必要的有針對性的系統(tǒng)推廣,而一些運(yùn)作了幾個(gè)月的中小型團(tuán)購網(wǎng)站每天往往只有幾個(gè)或者幾十個(gè)訂單,與較有名氣的團(tuán)購網(wǎng)相比相差巨大.近日,筆者發(fā)現(xiàn),剛剛上線運(yùn)營的"天天折扣價(jià)"網(wǎng)站上推出了"注冊就送3元"的活動(dòng),活動(dòng)優(yōu)先天就有近600人參加,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他團(tuán)購網(wǎng)站剛上線運(yùn)營的數(shù)量,原因在于其之前做了精心的準(zhǔn)備.

首先,塑造和找準(zhǔn)要推出的團(tuán)購產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特色.有一些團(tuán)購產(chǎn)品在銷售之前往往默默無聞,品牌知名度低,這導(dǎo)致許多消費(fèi)者不敢購買該產(chǎn)品,因此必須借助整合營銷手段,尤其是在團(tuán)購之前,在網(wǎng)絡(luò)上多刊登企業(yè)和產(chǎn)品的深度介紹、使用體驗(yàn)、注意事項(xiàng),建立正面的口碑,這對銷量提升具有很大的促進(jìn)作用.

其次,提高團(tuán)購的附加值,設(shè)計(jì)組合套餐,因?yàn)閱渭兊漠a(chǎn)品團(tuán)購?fù)|動(dòng)不了消費(fèi)者的心.有些團(tuán)購網(wǎng)站,只注重產(chǎn)品賣出的數(shù)量,并不關(guān)注其帶來的附加值和消費(fèi)體驗(yàn)感.

曾經(jīng)有一家團(tuán)購網(wǎng)站推出了某牙科診所的洗牙團(tuán)購活動(dòng),團(tuán)購結(jié)束時(shí),只有300多人報(bào)名參加,沒有達(dá)到預(yù)期的數(shù)量.這是因?yàn)樵诋a(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)和訴求方面出現(xiàn)了問題.該活動(dòng)在宣傳時(shí),僅僅標(biāo)明牙齒護(hù)理,由于缺少購買動(dòng)力和迫切性,沒能引起消費(fèi)者的購買興趣;如果在宣傳時(shí)特別強(qiáng)調(diào)可以提升個(gè)人魅力和自信,幫助人們找到更好的工作或者男女朋友,再推出職場潔牙套餐和魅力情緣套餐,或許結(jié)果會(huì)大不相同.

而這種設(shè)計(jì)組合套餐的方法在家紡產(chǎn)品的團(tuán)購上也非常適用,因?yàn)榧壹彯a(chǎn)品多為套件類商品,不同系列、不同套件的相互組合,將成為吸引消費(fèi)者購買的一大特點(diǎn).

目前,有些企業(yè)陷入到了一個(gè)誤區(qū),就是"為了團(tuán)購做團(tuán)購".他們與幾十家團(tuán)購網(wǎng)站合作,花費(fèi)了不少精力與財(cái)力,但效果卻不理想,原因在于沒能把握好團(tuán)購的時(shí)機(jī)和商機(jī).

對許多消費(fèi)品而言,會(huì)存在明顯的淡旺季之分,這時(shí)候把握時(shí)機(jī)和商機(jī)就變得很重要.

例如,每年的7月份,空調(diào)銷售的數(shù)量占全年的70%以上,而10月份,羽絨服的銷售數(shù)量占全年的50%以上,把握好時(shí)機(jī),精心準(zhǔn)備,往往事半功倍.

而對于家紡產(chǎn)品也是一樣,夏季是涼席類的夏涼制品的銷售旺季,因此,生產(chǎn)涼席的企業(yè)可以在這個(gè)時(shí)候適當(dāng)?shù)耐瞥鰞?yōu)惠的團(tuán)購活動(dòng)來吸引消費(fèi)者購買;到了冬季,輕巧卻保暖的羽絨家紡則更受消費(fèi)者的歡迎.

除了把握住時(shí)機(jī)與商機(jī),在哪些團(tuán)購網(wǎng)站上發(fā)布、怎樣發(fā)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)的控制也相當(dāng)重要.

企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特征和整體營銷策略,選擇合適的團(tuán)購網(wǎng)站長期合作,建立多贏的模式,提高/增加團(tuán)購的持續(xù)不衰.

團(tuán)購產(chǎn)品一般都是第三方物流,將貨品送到消費(fèi)者的手上,因此,在傳遞的過程中是否及時(shí)、安全就顯得非常關(guān)鍵.同時(shí),團(tuán)購營銷的售前和售后服務(wù)也要事先安排好.

在實(shí)際的工作中,筆者發(fā)現(xiàn),團(tuán)購售前會(huì)有大量的咨詢電話和詢問郵件,因此必須安排多部電話和聯(lián)系方式,以及多名客服幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品信息和知識.而這些參與團(tuán)購的消費(fèi)者,他們的聯(lián)系方式和個(gè)人偏好,也將成為公司寶貴的數(shù)據(jù)庫,企業(yè)可以進(jìn)行客戶分類,提供周到的服務(wù),提高客戶的滿意度和信賴感,使之成為品牌的長期粉絲.

制定相應(yīng)的服務(wù)手冊和服務(wù)流程也非常有必要,這是許多企業(yè)欠缺的短板.任何行業(yè),只要是和人打交道,都要涉及到提供服務(wù),因此,提高服務(wù)水準(zhǔn)和品質(zhì)是提高/增加客戶忠誠度的法寶.筆者建議企業(yè)建立服務(wù)群和博客,為客戶提供24小時(shí)的及時(shí)解答和交流,可以促進(jìn)客戶自身的成長和對品牌的了解,形成合格的品牌效應(yīng).

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