采購商品不可以廉價為目標

　　(1)別上廉價的當

　　供貨商如果以比市面行情便宜許多的價格賣給你貨物，那么這種商品往往是有問題的。采購人員不可貪小便宜。采購以廉價為目標會有以下的后果。

　　任意購進廉價品，會擾亂零售店資金分配

　　因為資金的臨時支出或額外支出，將是一筆不可小覷的金額，即使勉強湊足資金，以后在資金與付款方面也會受到很多的困擾。

　　擾亂正常的采購計劃

　　臨時將資金抽調出來，用于購買廉價商品，其他商品的采購就會由于無資金支付而受到影響，擾亂了正常的采購計劃。

　　擾亂庫存管理

　　價格低的商品通常不易暢銷，雖然能僥幸地賣出一部分，但難以售完：到了，單獨的辦法就是將價格再次壓低，不惜血本地大拋售。

　　打亂商品銷售的計劃

　　由于經營者急于將這些商品早日售出，因此，注意力集中在此，對于正常商品的經營反而會疏忽，同時極力地推銷廉價品，很可能喪失其他的銷售機會。嚴重的是，零售店的聲譽也會受損。

　　我們舉例加以分析。某商品正常進價60優惠，銷售價格是75優惠。有一家供貨單位以30優惠價格出售給你，因此，你的購貨成本是30優惠，購買100件這樣的商品需3000優惠資金。

　　因為正常的售價是75優惠，所以，以60優惠售出在你的期望中應非常暢銷。但經過20天后，只賣出20件。這時，你決心降價，以40優惠一件的價格售出。又經過20天，只賣出10件。由于采購時即刻付款，資金是借的，而貨又不暢銷，你心急如焚，在不得已的情況下脫貨求現，以20優惠一件的價格出售，但經過一個月后，仍只賣出10件。這時你大失所望，把剩余的60件在一個月內以單價10優惠的價格賣給了同行者。

　　這是具備代表性的實例。

　　讓我們計算一下你的盈虧：

　　直接損失=30000-(600×20+400×10+200×10+100×60)=30000-24000=600優惠

　　由此可以看出，在采購過程中，如果貪圖價格便宜，就會使商店蒙受經濟損失，所以切勿上廉價的當。

　　(2)精美包裝不可忽視

　　一種商品的包裝，就好似穿上一件衣服，漂亮的包裝給人們以美好的感覺，蹩腳的包裝會讓人產生厭惡的印象。因此，許多商人總是花重金請人設計精美的包裝。

　　這里有一個原則，即商品質量必須提高/增加。如果用金玉其外的包裝，卻是“敗絮其中”，就成了欺騙行為了。

　　人們在購買東西時，往往從商品的包裝來判斷東西的好壞。雖是同樣品質、同樣價格的東西，一個用塑料包著，一個用百貨公司的包裝紙包著，人們就會覺得后者的品質、價格都高于前者。

　　商品中，尤以藥品與化妝品的包裝特別重要，因為顧客不可能一看到藥品或化妝品的成品，就能分辨出優劣，包裝的好壞往往顯示品質的好壞。尤其是女性化妝品，同樣品質的護手膏，如果放在簡單的容器里，必定沒有放在特別設計的容器中那樣受歡迎。

　　因此，包裝在促進商品銷售中的作用不可低估。

　　有一次，一位穿著人時的女大學生在假日里同男友逛街，在一家百貨店前看到寫有8折優惠的宣傳牌，于是就走進去東挑西揀，選中了滿意的商品。店員正在包裝時，她卻突然改變主意不買了。男友很尷尬地問其原因，她說：“那么難看的包裝，拿在手上多沒面子……”

　　對此，業主不要埋怨顧客吹毛求疵。事實上，人們無論有意無意，都會注意商品的外觀包裝。

　　因此，零售店在采購的時候，應將包裝也列入采購范圍。

　　(3)主打商品之外還需輔助商品

　　商品是經營者的第二生命。采購員在采購商品時，大多費盡心機，采購富有魅力的商品。所謂商品的魅力，一般是指具有B、D、C三個特征的商品。

　　B即Better，強調商品的品質優異；D即Difference，就是指商品的特殊性，要與眾不同；C即Cheaper，就是便宜的意思。

　　B、D、C是顧客購物時重視的條件。能以不太昂貴的價格買到品質優異、與眾不同的商品，自然是每個顧客所希望的。采購人員當然也希望采購到顧客喜歡的商品。

　　主力商品

　　除考慮商品的魅力之外，采購時還要看這些商品能否成為自己零售店的主力商品。主力商品應具備以下條件：能事先設定商圈及顧客層；每天要有大量的實際銷售；一定期間內有大量的銷售；消費頻率較高；利益較高。

　　除主力商品必不可少外，還應具備輔助商品。輔助商品很好經常變換

　　輔助商品雖不能每天大量銷出，但可給顧客帶來方便，如電器店的主力品是電視機、洗衣機、空調、電冰箱等，但也不能缺少電池、電燈泡、插座等輔助商品。這些商品要隔一段時間采購一次，而且很好要經常變換以創造新鮮感。

　　準備一些試銷商品和開發品

　　這些商品都應少量地采購，若是銷路好再大量進納；反之立即中止。

　　再準備一些標準規格以外的商品

　　例如有一位身材較胖的顧客逛服裝店，在賣牛仔褲的柜臺前徘徊了一會兒，一名服務員問他：“先生，您的腰圍是多少？”這位顧客隨口答道：“大概80~90cm之間吧！”“我們這里上個月進了20條這樣的褲子，現在已經剩得不多了，您也來一條吧？”

　　這位顧客平時常為自己的身材太胖、不好買衣服而懊惱，聽到服務員的話后心想：“什么，還有那么多人的肚子像我一樣？”因此感到有點安慰，本不想買褲子，但也買了一條。

　　在這個社會上，有不少人因為過高或過胖而無法買到合適的衣服，如果零售店能準備一些規格品以外的商品，就會將這一部分顧客拉為自己的常客。而且，顧客也會認為：“這家店的東西真全，各類型號的都有。”

　　所以在采購時應準備一些標準規格以外的商品。例如，賣鞋的零售店，準備一些特大號的鞋，一般穿特大號鞋的人同穿特肥衣服的人一樣，多少總有些難為情。倘若服務員很直接地說：“我們這兒沒有那么大的鞋子。”顧客一定會想：“這兒的服務員真不親切，他們好像在笑我的腳太大。”

　　以一般顧客為主的標準尺寸，每家零售店都有，但是你若能準備一些標準尺寸以外的商品，以溫暖的人情來歡迎這些顧客，一定可以贏得不少生意。否則，只以標準規格的商品面對顧客，則與其他店無異。