研究購買動機,掌握顧客選擇商品的規(guī)律

　　購買動機，就是顧客為了滿足自己的某種需要而產(chǎn)生的購買商品的愿望：研究購買動機，就是研究顧客購買商品的原因和目的，掌握顧客選擇商品的規(guī)律。

　　顧客購買商品的動機是復(fù)雜多樣的。常見的主要有以下幾種。

　　求實心理動機

　　這是以追求商品的實際使用價值為主要目的的購買心理動機。在顧客購買行為中，這是普遍存在的一種購買動機。這種動機的核心是講求商品的實用和實惠。這類顧客在選購商品時，特別注重商品的質(zhì)量和使用的方便性，而不過分強調(diào)樣式的新穎美觀。

　　求新心理動機

　　這是以追求社會流行的新花色、新樣式為主要目的的購買動機。在經(jīng)濟條件較好的青年男女中比較常見，往往表現(xiàn)為沖動式的即興購買。，這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。

　　求關(guān)心理動機

　　這是以追求商品的美觀為主要目的的購買動機。在中青年婦女中較為常見。這種動機的核心是講究裝飾打扮。顧客在選購商品時，注重商品的式樣、色彩等。

　　求名心理動機

　　這是以顯示其地位為主要目的的購買動機。這類顧客在選購商品時，比較注重名貴商品。

　　求廉心理動機

　　這是以追求廉價商品為主要目的的購買動機。這類顧客側(cè)重于選購低擋商品、殘次品和積壓處理商品。

　　偏好心理動機

　　這是一種以滿足個人偏好為目的的購買動機c某些消費者由于受習(xí)慣、愛好、職業(yè)特點、生活環(huán)境等因素的影響，會產(chǎn)生對某類商品的比較穩(wěn)定、持續(xù)的偏愛。

　　新奇心理動機

　　這是一種以追求新商品為主要目的的購買動機，不少消費者對結(jié)構(gòu)先進、式樣新穎或富有科學(xué)趣味、別開生面的商品，會產(chǎn)生新奇的感覺，希望親自試用。

　　便利心理動機

　　這是一種以追求購買商品方便、快捷為主要目的的購買動機。在購買商品時，特別是在購買日用商品時，消費者普遍希望能獲得方便、快捷的服務(wù)，而迅速買到商品。同時還要求商品攜帶方便，使用方便，維修方便等。

　　快樂與舒適動機

　　追求安逸、舒適、歡樂與暢快是人類的天性。，這一動機可以促使客人去購買很多的日常用品。例如，買一個蛋糕來慶祝朋友的生日，買一件禮物送給親友，買化妝品和首飾把自己打扮得漂漂亮亮等，這些都是屬于快樂和舒適的動機。

　　占有動機

　　大多數(shù)的人都有“別人有什么，我也應(yīng)該有什么”的心理。這種心理就是“占有”，它是一種重要的購買動機。這種動機還有另外一層意義，那就是“占有的榮譽感”。在服飾、手表、皮鞋、鋼筆、領(lǐng)帶等的購買上，表現(xiàn)特別明顯。消費者愿意花3倍以上的錢買一條品牌領(lǐng)帶，愿意花10倍以上的錢買一個好的手提箱，這種動機就是“占有的榮譽感”。

　　保護動機

　　這是人類的基本需求。人類在生理上的需求獲得滿足以后，就要講究安全，得到保護，避免受到傷害。許多產(chǎn)品在設(shè)計時，就以這一動機作為考慮的重點。