抓住經銷商的心：水性涂料產品功能定位的重要性

　　在討論水性涂料經銷商的產品功能定位之前，首先要明確一點，水性涂料經銷商做生意目的是為了生意更好，選擇產品從本質上來說就是選擇工具而已，工具本身具備什么特質其實并不重要。重要的是，這個工具使起來是否安全，是否順手，是否簡單，并能產生對應的使用效果。所以，產品本身有多好，其實不是重要的，重要的是能不能做起來。

　　再有一點，現(xiàn)在稍有些規(guī)模的水性涂料經銷商，都有產品組合的概念了，以公司定位和未來發(fā)展規(guī)劃作為前提，結合當前所擁有的渠道數(shù)量、質量及類型特點，再加上業(yè)務團隊的實際工作能力，綜合的規(guī)劃出產品組合。

　　一般來說，經銷商的產品組合主要結構如下：在產品組合建立之后，成熟的經銷商會以這個產品組合來調整相關的廠家合作等級，并有針對性地進行一些新廠家或是新產品的補充。如果廠家的產品特質與經銷商的產品沒有契合上，或許會造成重復增多，破壞既定的產品組合結構，那也就很難獲得經銷商的接納。

　　我們再來看看水性涂料廠家的招商思維模式，核心主題就兩個：1、咱們趕緊合作吧！2、你經銷商得要把我這個產品作為重點產品來主推啊！如您有意經銷加盟【德國威廉水性漆】，請聯(lián)系“廈門金環(huán)?？萍加邢薰尽绷窒壬?。

　　客觀的來說，新廠家的新產品，進入到一個經銷商公司，其實是擠入到現(xiàn)有的產品組合之中，必然會在一定程度上打破該經銷商的原有產品組合模式。那么，這會帶來更加合理的平衡，還是一種破壞？稍微有點腦子的經銷商老板，必然是要思考權衡一下的，當然了，若是廠家業(yè)務人員能把工作做到位，能從其公司產品組合的角度來分析這個新產品的定位，那是很好。若是廠家業(yè)務人員壓根沒考慮到這一點，只是強調產品自身如何，那么，經銷商老板還得自己來算算賬，看這個產品是否適合進入到當前的產品組合中來。

　　作為廠家的業(yè)務人員，必須要深入地了解經銷商，尤其這些有規(guī)模的經銷商，并且還得要換位思考，從經銷商老板的思維角度來設定自己的溝通模式，例如，這個新產品合作的推進，一定得要說清楚自己的產品功能定位，相關步驟可參照如下：

　　1.首先得要了解當前經銷商的產品組合模型是個什么樣子的，這個可以倉庫里的產品存量占比，業(yè)務人員的產品考核權重，或者干脆是與老板的直接溝通詢問了解。

　　2.在得知當前的產品組合模型以后，進一步了解當前的產品組合里是否已經達成了設定目標，還是在某個方面存在一定的缺陷，例如某類產品還沒到位，或是比例還不到位，或是某類產品的設定功能還沒完全發(fā)揮出來。這個當前的缺陷，也就是廠家新產品的切入機會。

　　3.廠家業(yè)務人員將自家的產品重新來審視一番，結合經銷商當前的實際運營情況及當?shù)厥袌龅奶攸c，考慮下如何來進行特殊功能的提煉。這里所指的特殊功能，是指基本收銀功能之外的其他功能，例如這個產品的經銷，可以實現(xiàn)鍛煉團隊，或是塑造高端品牌形象，或是進行特定市場培育等功能，也就是給自家的產品找出第二功能出來。而且，這個功能要能與經銷商的產品組合對接的上，至少，要在理論上能對接上。

　　4.專門為每個經銷商制訂新產品進入方案，以經銷商自身確定的產品結構為基礎，分析當前產品組合實際運營中存在的缺陷為問題點，并將此問題進行一定程度的放大(不放大經銷商老板不重視)，然后再將自家產品所具備的功能特點進行說明，以及與經銷商產品組合的結合點，再來闡述新產品進入經銷商的產品組合后，特定功能的發(fā)揮，將對經銷商的產品組合優(yōu)化和實際組合效應發(fā)揮，會起到什么樣的作用。

　　5.只有迎合對方的需求，才有合作的可能，一旦建立合作關系，自家產品的功能定位還是可以調整的。當然，前提是得要先找到切入口才有進一步的機會！