功能殘缺的涂料經銷商該如何挽救

　　面對不合適的經銷商，亦可謂之是殘缺功能的涂料經銷商，無非兩種方式：幫助修復功能或更換。開拓一個新客戶的成本，遠遠高于維系一個老客戶的成本的數倍甚至更多。在涂料行業中，經銷商的殘缺，主要在于其自身能力的不足，而非忠誠度或經營意愿度不足，所以，遇到這樣的經銷商，建議盡量不要更換，而是采用導入營銷顧問的形式來協助經銷商修復功能，提升經營能力。

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　　一、協助經銷商優化報貨流程，解決省城大批發市場下游客戶的缺貨抱怨。

　　涂料經銷商的產品系列并非沒有市場，但是銷售不暢，究其主要原因是下游客戶常常因業務員不及時送貨導致斷貨而心生抱怨。這不是產品的問題，這是經銷商內部管理的問題。建議各涂料經銷商建立專職營管部門，負責接受批發市場內客戶的報貨，而業務員的功能變為單純的配送及理貨、客情服務、信息收集。同時，業務員每天的工作，建立業務員日記，營管部門不定期抽查其真實性。這樣一來，相信能解決斷貨、業務員管理不力等問題。

　　二、廠方投入業務人員，協助經銷商開拓地市流通網絡。

　　廠家派出業務人員，在本省其它地區依地級城市各開發一名分銷商，負責該區域的流通類市場、及經銷商無法覆蓋的當地中小型KA（Key Account主要指“重點客戶”）。而全國或全省類型的大型連鎖、CVS，則仍由省經銷商負責供應。廠家在布建好網絡的同時，也要理順報貨流程及價格體系。報貨流程上，建議視量的大小和路途的因素，由涂料經銷商倉庫或廠家直接供應，但全省的銷售業績，仍統在經銷商的任務量上。下游的分銷商，獲得的是常規的返點，返點建議由經銷商承擔一部分，廠家不定期推出針對分銷商的促銷政策，剌激訂貨，幫助經銷商做大市場。只要銷量快速上升，經銷商是原意犧牲部分收銀來作為推廣費用的。

　　三、當全省的網絡健全后，廠家可以“削番”策略。

　　在一定階段后，隨著各地級城市的分銷商銷量不斷上升，廠家應該招聘長期的駐地業務人員（成本考慮駐地業務本地化，節省差旅等費用），協助各地分銷商進行網絡進一步深度開發。同時，考慮成本及網絡管控能力的提升，可以將現有的分銷商徹底脫離出省經銷商的管控，升級為廠家的直供涂料經銷商。但這時，要慎重處理原省經銷商的關系，確保溝通順暢，解釋到位，以防關系搞僵。

　　綜合上述，廠家所采取的策略過程，就是：導入專業營銷顧問制，幫助涂料經銷商提升內部管理能力；再增派業務人員，協助經銷商布建全省網絡；同時，業務人員協助新的分銷商，不斷深化網絡，成熟網絡，直接能管控全省網絡，后來渠道進一步扁平化，使廠家有的更大的市場話語權。這也是“提升能力——擴張能力——分解能力”三步驟的一氣呵成。

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